4 правила международной экспансии

Экспансия по правилам

Основатель крупных интернет-проектов, директор по маркетингу компании Новотелеком (г. Новосибирск), с 2008 по 2014 г. - директор по международному развитию компании «Яндекс», с 2014 г. по настоящее время - директор по бизнес-развитию сервиса для изучения английского языка Skyeng Александр Ларьяновский поделился с Expertum проверенными рецептами освоения зарубежных рынков.

В своей стратегии выхода на международные рынки эксперт не придерживается общепринятых доктрин, а действует по собственным правилам, проверенным жизненным опытом.

Миф 1. Рынки стран Азии завоевать проще.

На самом деле, по словам Александра Ларьяновского, на этом рынке обламывались гранды отечественного интернета из первой тройки. Он слишком специфичен, чтобы выходить туда без сильного инвестора или партнёра, который знает, как он устроен. В ином случае — обдерут как липку.

Отсюда первое правило правильной международной экспансии — не выходи на азиатские рынки, если не умеешь.

Миф 2. Для начала выходить лучше в страны со схожим менталитетом, потому что там можно действовать так же, как в России.

Александр Ларьяновский приводит контраргументы:

Часто бывает наоборот — в странах с похожей культурой можно наломать даже больше дров. С белорусами у нас очень много общего, но мы сильно отличаемся по ментальности. Во-первых, у них другой патриотизм. Например, они всегда говорят, что надо покупать белорусское, и действительно предпочтут отечественный продукт любому другому. Я заходил к местным чиновникам и сам убедился: если в приёмной министра стоит телевизор, то он белорусский. Это надо учитывать зарубежным игрокам. При этом белорусского языка в массе не существует. Все говорят на русском, поэтому вышиванки, лубок в принципе не пройдут. При помощи таких элементов любовь массового потребителя там не заслужишь.

Во-вторых, в Белоруссии нужно подробно изучать законодательство, которое драматически отличается от нашего. Из Москвы нельзя привезти бухгалтера: нужен специалист, закончивший местный вуз. А о найме молодых специалистов надо договариваться с вузами, потому что у них до сих пор послевузовское распределение, как в СССР. Ну и надо понимать, что ты не можешь там просто так взять и купить 100 мегабит интернета. Решение принимает местный телеком. Решат, что хватит с тебя 10, и всё тут.

Но несомненный белорусский плюс — отсутствие коррупции. Ни один чиновник тебе не скажет, что не понимает, какой его интерес решать твой вопрос. Но нагрузит социалкой. Cкажет: «Вы очень хорошая компания. Хорошо, что вы пришли на белорусский рынок. Вам не составит труда поставить компьютеры в школы района». Для себя они просить не станут никогда. Это драматические отличия от российских чиновников.

Отсюда второе правило: никогда не выходи на зарубежный рынок без исследования, даже если он кажется тебе знакомым.

Миф 3. Нельзя работать на перенасыщенном рынке.

Чтобы найти оптимальные страны для развития Skyeng, мы перевели сайт на разные языки и посмотрели, как ведут себя локальные пользователи. Результат нас удивил. Лучше всего сервис пошёл в Испании и Италии, где, казалось бы, и без того много англоговорящих жителей, которые при случае готовы подзаработать на уроках.

Третье правило: нужно выбирать страну с относительно стабильной валютой.

И четвёртое правило правильной международной экспансии: не забывай про детали, они могут изменить всё.

#полезныематериалы