Фитнес и скидки: быть или не быть?

Скидки – это наиболее часто используемый инструмент в бизнесе. И зачастую единственный… Всем известен факт, что делая скидки, вы убивает свою прибыль в будущем, но почему же на всех рекламных баннерах фитнес клубов Самары – мы видим одно и то же – скидки в 50% и более?

Рассмотрим причины, по которым Фитнес клубы используют скидки:

1. перекрыть дефицит в бюджете после летнего периода, желание быстрой прибыли (оплатить аренду и зарплату, рассчитаться по задолженностям и пр.).

2. потребность в наращивании потока новых клиентов

2. подражание конкурентам

4. ценовая война с конкурентами (ответные действия на снижение цен в других клубах)

5. в качестве поощрения своих постоянных клиентов

6. постоянные акции («летнее/осеннее/зимнее снижение цен»), т.к. к ним привык потребитель и не желает покупать по обычной стоимости.

При грамотном и сбалансированном использовании скидки как маркетинговый инструмент могут быть эффективны, но их бесконечное использование как основной мотив к покупке привели к полному краху их эффективности в сфере фитнеса.

Давайте рассмотрим 5 основных ошибок при использовании скидок:

Ошибка 1. Предоставлять скидки только своим постоянным клиентам

Используя скидки для быстрого привлечения денежных средств, при это продавая абонементы по сниженной цене только своим постоянным клиентам, вы сильно рискуете, т.к.:

— обесцениваете свой фитнес клуб

— не привлекаете новых клиентов

— огромный разрыв в доходах, после того акция закончится и ваши продажи спадут окончательно

Решение: не используйте скидки только на своих постоянных клиентах, старайтесь по максимуму привлечь новых посетителей, если решились проводить акции. Информируйте о скидках в соц.сетях, сделайте флаеры, раздавайте приглашения в ресторанах, магазинах спортивной одежды и аксессуаров, точках продаж спортивного питания, и т.д.

Одним из самых ценных способов рекламы являются рекомендации ваших клиентов. Например, приводите друзей и получайте скидку.

Ошибка 2. Отсутствие повода для скидки– все чаще реакция потребители «сначала вы подняли стоимость, а теперь вы её просто снизили до прежнего уровня». Также шаблонные поводы - «Новогодние Скидки» или 8% в честь 8 Марта: уровень рекламного шума в эти дни настолько велик, что вероятность реагирования все ниже и ниже.

Решение: Добавьте немного творчества и придумайте повод сами:

«Скидки в честь «Первого Дня сезона подснежников»

«Скидки в честь Дня Рождения Шварценеггера»

«У директора новый силовой рекорд в жиме лежа и он по этому случаю всем дарит скидку»

Поводов для креатива масса, но переходить все рамки тоже не стоит J

Ошибка 3. Отсутствие жесткого ограничения по времени действия скидки.

Самая большая ошибка, которую возможно сделать!

Мы теряем интерес к тому, что можем получить в любое время. Нет никакой мотивации бросить все и рвануть за абонементом, пусть и с огромной скидкой. Поэтому клиент решает, что купит его завтра. И это завтра не наступает никогда…

Решение: конкретный срок проведения акции – и чем больше скидка – тем короче временной промежуток.

Вообще в идеале такие акции и бонусы должны быть 1-2 дня для, так сказать, нагнетания атмосферы. Помните как у Терминал.ру дверь оторвали, когда были скидки в день открытия? До того, конечно, лучше не доходить, но! Это был и информационный повод и очередь к кассе, увеличение входящего потока и сарафанного радио, при этом это уже увеличения интереса к вашему клубу и предложению, а не бесконечно перетекающие скидки в честь лет, осени, зимы. А это уже ошибка номер 4!

Ошибка 4. Слишком частые акции и скидки.

Такие люди есть и среди ваших знакомых: они ждут скидок и отказываются приобретать что-либо по полной стоимости. Да и тем более, что скидки бывают настолько часто, что нужно только подождать.

Решение: 1-2 короткие распродажи в год с хорошими скидками, которые будут реально стимулировать, привлечь массу новых клиентов и работать над повышением продаж доп.услуг этим клиентам, чем каждый месяц запускать очередную вялую акцию «как у всех» с 15-20% скидкой.

Ошибка №5. Вера руководителей клубов в то, что скидки и низкая цена – основной мотиватор для потенциальных клиентов фитнес-клуба.

Но: фитнес клуб выбирают по цене только тогда, когда нет других критериев для сравнения.

Конечно, клиент в начале своего поиска будет обзванивать и сравнивать фитнес клубы «по цене», но, когда придет время – он купит именно в тот клуб, к которому почувствует максимум доверия (где его максимально правильно приняли и проинформировали менеджеры).

Решение: сфере фитнеса в Самаре стоит отказаться от убеждения, что скидки и низкие цены – это единственное, чего хотят клиенты. Современный потребитель уже не реагирует на подобные предложения и зачастую по акции приобретают абонементы те, кто и так у вас бы купил по полной стоимости в силу различных обстоятельств – близость к дому, более расширенный набор услуг, профессиональные персональные тренера и т.д. Поэтому делая очередную скидку для привлечения клиентов – задумайтесь.

#фитнес #маркетинг #полезныематериалы